Kiertävätkö Ratsastaja ja Elefantti teillä ympyrää?

Kuinka saadaan paikallaan junnaava myynti käännettyä nousuun, kun kaikki jo käytössä olevat markkinointitoimet tuntuvat hakuammunnalta? Miten tuodaan kehitysasteella oleva tuote kuluttajille, jotka ovat tottuneet tekemään asiat tietyllä tavalla? Kuulostaako tutulta?

Muutos on usein rankkaa eroa tutusta ja turvalliseksi mielletystä tavasta toimia, mutta oikein kohdattuna se avaa mahdollisuuksia tehokkaampaan, mielekkäämpään tai muilla tavoin parempaan tuotteeseen tai toimintatapaan. Loppujen lopuksi, mikä on sen mahtavampaa, kuin se “ahaa-elämys” – näinhän sen piti mennäkin.

Amerikkalaiset veljekset, Chip ja Dan Heath, kysyvät kirjassaan “Switch: How to Change Things When Change is Hard”: Miksi pysyviä muutoksia on niin vaikeaa saada aikaan sekä yrityksissä että yhteiskunnassa? Sama pätee myös yksilötasolla – meidän kaikkien on joskus vaikea kohdata se todennäköisesti tarpeellinen muutos. Heathin veljesten mukaan syy on ristiriidassa oleva ajattelumme, jota yrittävät hallita sekä rationaalisesti ajatteleva mieli että tunteella ajatteleva mieli. Rationaalinen mieli kuvataan kirjassa Ratsastajana, joka päättäväisenä haluaa päästä päämääräänsä, mutta ei ehkä tiedä miten tai miltä se oikeasti näyttää. Tunteellinen mieli kuvataan Elefanttina, jolla on valtavasti voimaa päästä uuteen päämäärään, mutta myös halua pysyä turvallisissa rutiineissa. Lopuksi on myös Polku, eli oikeanlainen tilanne tai ympäristö, joka pitää raivata, jotta Ratsastaja ja Elefantti pääsevät onnistuneesti perille. Jos Ratsastajalla ei ole selkeitä ohjeita ja Elefantti ei ole motivoitunut lähtemään matkaan, parivaljakko jää paikoilleen tai päätyy vain kävelemään ympyrää. Tämä tilanne voi olla hyvinkin tuttu markkinointiin ja myyntiin liittyvän muutoksen edessä. Asiat eivät etene, vaikka tuntuu, että tahtoa ja tietoa riittää. 

Heathin veljesten mukaan muutoksen onnistumiseksi pitää tehdä seuraavat kolme asiaa: 1. Johdattaa Ratsastajaa, 2. Motivoida Elefanttia ja 3. Muodostaa Polku. Markkinoinnin ja myynnin tasolla – kun haetaan esimerkiksi myynnin kasvua, markkinointimenetelmien uudistamista tai uusien tuotteiden onnistunutta lanseerausta – nämä voivat tarkoittaa seuraavaa:

 

Johdata rationaalista Ratsastajaa

• Etsi valonpilkahduksia nykytilassa – Pidä tiimin kesken purkupalaveri sekä onnistuneiden että epäonnistuneiden markkinointikampanjojen jälkeen. Selvitä, mitkä käytetyistä markkinointi- ja viestintämenetelmistä toimivat ja miksi. Kloonaa toimivat metodit käytäntöön myös muualla.
• Älä jätä kokonaiskuvaa liian epämääräiseksi – Monesti markkinoinnin tavoitteet saattavat jäädä liian ympäripyöreiksi, kuten esimerkiksi myynnin tai kävijämäärän kasvu. Tarkastele nykytilannetta ja haluttua päämäärää ja kirjaa ylös askel askeleelta miten sinne päästään.
• Osoita tarkasti mikä on määränpää ja miksi sinne mennään – Korosta esimerkiksi miltä uuden tuotteen käyttäminen konkreettisesti näyttää ja tuntuu. Varmista, että mielikuva on selkeä ja motivoiva.

 

Motivoi emotionaalista Elefanttia

• Etsi tunne tekemisen taustalla – Vain tieto jostain uudesta ja paremmasta tuotteesta ei ole tarpeeksi vakuuttamaan rutinoitunutta loppukäyttäjää. Kuva luo usein enemmän tunnetta kuin teksti. Käytä hyväksi esimerkkejä.
• Jaa muutos pieniin osiin – Lanseeraa uusi tuote ensin pienelle kohderyhmälle ja sovella varhaisista käyttäjäkokemuksista opittua jatkokehittämiseen. Juhli pieniäkin edistysaskeleita. Mieti, mikä yksi pieni muutos voisi aiheuttaa positiivisen ketjureaktion.
• Ravitse oman identiteetin tunnetta – Varmista, että yritykselläsi on selkeä identiteetti. Selvitä mihin kohdeyleisösi voi samaistua.

 

Muodosta Polku, eli oikeanlainen ympäristö muutokselle

• Muokkaa ympäristöä uudelle toimintatavalle sopivaksi – Etsi ja eliminoi pullonkaulat kriittisissä prosesseissa, kuten esimerkiksi ylimääräiset klikkaukset verkkokaupan maksutapahtumassa.
• Rakenna helposti omaksuttavia tapoja toimia – Luo positiivisia rutiineja, jotka konkreettisesti ja johdonmukaisesti parantavat asiakaspalvelutilannetta.
• Kannusta ja levitä sanaa muutoksesta – Ihmiset, jotka vastustavat muutosta saattavat olla niitä kovaäänisimpiä. Laita uusien markkinointimenetelmien tuoma varhainen menestys valokeilaan ja levitä sanaa onnistumisista.

“Change is the law of life. And those who look only to the past or present are certain to miss the future.”
– John F. Kennedy

Jos haluat kumppanin positiiviseen muutokseen markkinoinnin ja mainonnan alueella, ota yhteyttä Boosterin osaaviin ammattilaisiin.

Terveisin, Anniina
anniina.walsh@bstr.fi