Havaintoja kaupankäynnistä, jossa ei vaalita vaatimattomuutta.
Yhdysvalloissa kiinteistövälitys on valtava bisnes ja tarkkaan harkittu sekoitus tiedettä ja taidetta – tilastoja ja tunteita. Siitä maailmasta sopiikin ammentaa onnistumisen edellytyksiä mihin tahansa markkinointiin ja myyntiin.
Kun olet valmis myymään, kerro se ylpeänä ja arkailematta
Iso ”For Sale” -kyltti ja taloesitteet etupihalle, suoramarkkinointi ja avoimet ovet -tyyppiset tapahtumat potentiaalisille ostajille ja asunnon tunnelmaa kuvaavat myyntiesittelyt verkossa ovat perusasioita amerikkalaisessa asuntokaupassa. Kun asunto laitetaan markkinoille, siitä ei arkailla kertoa ystäville, sukulaisille, tuttaville ja tutun tutuille. Avoimet ovet ovat parin tunnin mittaisia tapahtumia, joissa halutaan saada potentiaalinen ostaja tuntemaan olonsa kotoisaksi. Tottakai naapuritkin saattavat tulla pyörähtämään, mutta ajatus onkin, että naapurithan ovat niitä parhaita myymään oman asuinalueensa asuntoja, ja kukapa ei haluaisi ystäviään muuttamaan lähistölle. Yksinkertaisesti sekä kiinteistövälittäjä että myyjä valjastavat kaikki mahdolliset kontaktit ja voimavarat asunnon myyntiin.
Avoin ja suora viestintä kannattaa usein myös muussa myynnissä. Kun valmistelet esimerkiksi uuden tuotteen tai palvelun lanseerausta, mieti millä kaikilla mahdollisilla tavoilla voit kertoa asiasta ja lähde vasta sen jälkeen rajaamaan kanavia ja viestiä. Minkä tyyppisestä kohdennetusta viestinnästä saat suurimman hyödyn pienimmillä kustannuksilla? Ajattele alussa isosti, koska isosta kuvasta on helppo karsia. Ota huomioon ympäristö, jossa tuote tai palvelu myydään ja mitkä ovat niitä tärkeimpiä asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavia asioita.
Raivaa kaikki ylimääräinen pois ja keskity tuotteeseen
Kun kotia valmistellaan myyntiin, henkilökohtaisten esineiden raivaus ja kodin selkeyttäminen tulevalle ostajalle ovat tarpeellisia askeleita ennen kuvia, videota ja myynti-ilmoitusta. Eng. declutter ja depersonalize ovat kaksi kiinteistövälittäjän tärkeintä ohjetta asunnon myyjälle. Koti on ehkä se rakkain paikka, johon liittyy paljon muistoja ja tunteita. Asuntokaupassa on kuitenkin tärkeää muistaa heti myyntipäätöksestä lähtien: se ei ole enää myyjän asunto vaan tulevan ostajan.
Varsinkin uuden innovaation lanseerauksessa on äärimmäisen tärkeää huomioida tuotteen tai palvelun ostaja ja loppukäyttäjä. Se ei ole enää sinun palvelusi tai tuotteesi, vaan ostajan tai loppukäyttäjän. Muista – mitä hän haluaa? Jos olet tehnyt päätöksen myydä jotain, sinun täytyy asettua ostajan asemaan. Haluaisiko hän ostaa mitä se merkitsee sinulle VAI mitä se merkitsee hänelle? Luo mielikuvia tilanteista ja paikoista, jotka kolahtavat asiakkaalle ja joihin hän samaistuu.
Panosta visuaalisuuteen ja luo tunnelma
USA:ssa asunnon myyntiesittelyn peruselementtejä ovat ammattitaitoisesti kuvatut virtuaalivideot ja laadukkaat valokuvat. Kuvista täytyy huokua talon tunnelma ja miltä talo näyttää kadun reunalta katsoessa. Englanniksi tätä näkymää kutsutaan curb appeal:ksi. Yhdysvalloissa esimerkiksi kodin sisäänkäynti on erittäin tärkeä osa taloa – millaisen vaikutelman se luo tulijalle ja mitä se kertoo asukkaista? Perhepotretit ja lasten koulunaloituskuvat otetaan usein ulko-oven edessä tai etuterassilla. Vuodenajat ja juhlapäivät näkyvät sisäänkäynnin koristuksissa ja maan tai suosikkijoukkueen lippu liehuu monen kodin edustalla. Tästä kaikesta loistaa vahva tunneside ja ylpeys omasta kodista.
Kuten kiinteistönvälityksessä, myös muussa myynnissä ensivaikutelma tai vahvistus ostopäätökselle perustuu visuaaliseen mielikuvaan ja tunnesiteeseen joka tuotteeseen muodostuu. Verkosta löytyvä tieto saattaa olla ostajan ensikosketus uuteen tuotteeseen ja yrityksen verkkosivuston avulla potentiaalinen asiakas pystyy hahmottamaan myytävän kokonaisuuden omalla ajallaan – mielikuva tuotteesta joko vahvistuu tai rapistuu. Kun tuot uuden tuotteen tai palvelun markkinoille, ole rohkeasti ylpeä siitä mitä tarjoat. Sivustosi on ns. yksi sisäänkäynneistä yritykseesi. Panosta korkeatasoiseen, mielenkiintoa ja tunnetta herättävään visuaalisuuteen heti alussa, koska huono ensivaikutelma laittaa sinut heti muutaman askeleen kilpailijoiden taakse ja sieltä on vaikea kiriä ohi.
Kerro tarina, jonka ostaja haluaa kuulla
Varmasti sekä Yhdysvalloissa että Suomessa ei kukaan myy ainoastaan asuntoaan, vaan koko asuinaluetta ja elämäntyyliä. Kuka haluaa asua juuri tässä rapussa, tällä tontilla tai tässä naapurustossa? Millainen on ostajaprofiili – mitä hän arvostaa? Mikä on ympäröivän maakunnan, kunnan ja asuinalueen brändi? Myyjän täytyy kertoa oikea tarina – millaista hänen kodissaan on asua. Tämä on äärimmäisen tärkeää ostajille, jotka tulevat esimerkiksi kaupungin tai kunnan ulkopuolelta ilman välitöntä tietoa alueesta.
Samoin tuotteen tai palvelun ostajalle, jolle kuvaus tuotteestasi verkkosivustolla on se ensimmäinen mielikuva. Liian usein yritetään panostaa tuotteen tai asunnon ominaisuuksiin tai teknisiin tietoihin, mutta useimmiten päätöksenteko ei ole loogista vaan tunteisiin perustuvaa. Ominaisuudet ovat kylmiä faktoja, mutta hyödyt asiakkaalle ratkaisevat HÄNEN ongelmansa tai haasteensa – ne luovat tunnetta. Jos olet asunnon tai tuotteen ostaja, haastattele myyjää – MIKSI juuri sinä haluat asua täällä tai MIKSI itse käyttäisit juuri tätä tuotetta tai palvelua?
Luo yhteys johonkin isompaan
Amerikkalaiset rakastavat juhlia ja juhlapäiviä, ja melkein joka asialle on omistettu päivä tai kuukausi. Suurella osalla niistä on yhteys joko hyväntekeväisyyteen tai kaupalliseen tavoitteeseen. Esimerkiksi eräs omakotitalojen julkisivutuotteiden valmistaja julisti elokuun kansalliseksi curb appeal -kuukaudeksi ja liitti markkinointiin muun muassa vinkkejä ja koulutusta kuluttajille. Tarkoituksena on auttaa kuluttajia löytämään keinoja kodin ulkonäön viimeistelyyn ja siten lisäämään asunnon arvoa. Tavoitteena on tietenkin, että kun kotia lähdetään kunnostamaan ja ehkäpä sen jälkeen myymään, ensimmäisenä mieleen tulee juuri se julkisivutuotteiden valmistaja, joka auttoi heitä tekemään päätöksen kunnostuksesta.
Suomessakin on viime aikoina kunnostauduttu erilaisten yhteiskunnallisten ja kaupallisten kampanjojen virittämisessä. Sana leviää ja vaikuttaa nopeammin kuin koskaan. Kun lähdet miettimään tuotteesi tai palvelusi viestinnän kokonaisuutta ajattele isosti, mutta muista kuitenkin pitää asiakas keskiössä. Ehkäpä sinun tuotteellasi tai palvelullasi on tilaus kansalliselle juhlinnalle, tai ainakin saattaa olla aika miettiä, miltä tuote tai palvelu näyttää ostajan silmin sieltä kadun reunasta katsottuna.
Anniina Walsh
anniina.walsh@bstr.fi
